從全面屏新手機(jī)X20看vivo手機(jī)背后的成功之道
有人說，小米和華為代表著中國制造企業(yè)的未來。然而，經(jīng)過了2016年的快速發(fā)展之后，vivo手機(jī)以節(jié)節(jié)攀升的手機(jī)銷量讓所有人意識(shí)到了線下渠道的重要性。在關(guān)心vivo手機(jī)成功的背后，很多人將矛頭指向了以小米為代表的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌的營銷模式上，認(rèn)為vivo手機(jī)之所以能夠逆襲成功，最根本的原因在于營銷模式。 那么，作為全球五大手機(jī)廠商之一的vivo手機(jī)為什么能夠快速火遍全中國，vivo手機(jī)成功的背后到底是什么原因？接下來，我們就以9月21日晚間最新發(fā)布的全面屏新手機(jī)vivo X20為例，透過這款全面屏新手機(jī)來看看vivo手機(jī)的成功經(jīng)濟(jì)學(xué)。 逆襲：從默默無聞到國內(nèi)前三 vivo手機(jī)成立于2011年。相較于光環(huán)籠罩的華為和在互聯(lián)網(wǎng)上吸粉無數(shù)的小米，vivo手機(jī)顯得十分低調(diào)，尤其是在2016年以前。然而，正是這樣一個(gè)內(nèi)斂到讓人很難注意到它存在的手機(jī)品牌，幾乎是在一夜之間就上演了一場市場的“現(xiàn)象級(jí)逆襲”。 2016年，OPPO、華為、vivo成為中國智能手機(jī)市場全年出貨量前三，其中OPPO的增長率達(dá)到了122%，首次成為年度冠軍，而OPPO手機(jī)的姊妹品牌vivo其銷量則沖至了第三名。 不僅如此。2017年1月，OPPO旗下的R9s手機(jī)一舉打破了由iPhone保持的紀(jì)錄:在中國市場月銷量超過300萬部，成為最暢銷機(jī)型。 不僅在銷量上創(chuàng)造了奇跡，而且還成功打造了自己引以為傲的火爆機(jī)型，甚至被認(rèn)為是利潤率超過華為的“中國最賺錢的手機(jī)企業(yè)”。相比于3年前vivo手機(jī)被歸類為“其他”的位置，vivo手機(jī)可以說是上演了一場華麗麗的“潘俊蹦嫦。 也許就是在這個(gè)時(shí)候，vivo手機(jī)才真正引起了業(yè)界的關(guān)心。當(dāng)然，引人注意的不僅僅是市場份額上的驚人變化，還在于vivo手機(jī)成功逆襲背后的“驚人奧秘”。 背后：vivo手機(jī)為什么能夠賣得這么火？ 說到蘋果iPhone手機(jī)，大家會(huì)想到它卓越的工藝規(guī)劃和出眾的軟件優(yōu)化；說到三星，大家會(huì)想到它強(qiáng)悍的硬件性能和引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的配置升級(jí)；說到小米，大家會(huì)想到它發(fā)燒的配置和出眾的性價(jià)比。但是要說到vivo手機(jī)，我們真的很難用一個(gè)簡單的詞語來準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)它。 不可否認(rèn)的是，作為國內(nèi)知名的手機(jī)廠商，vivo手機(jī)無論是配置還是價(jià)格都沒有太多優(yōu)勢可言，一度因?yàn)椤案邇r(jià)低配”而飽受行業(yè)詬病。但奇怪的是，就是這樣的產(chǎn)品，它卻偏偏火的不得了，尤其是受到了眾多年輕用戶的喜愛和追捧。那么，究竟是什么原因?qū)е聉ivo手機(jī)的異?；鸨?？火爆之后的vivo手機(jī)又是如何高歌猛進(jìn)的？ 仔細(xì)深究會(huì)發(fā)現(xiàn)，vivo手機(jī)的火爆并非沒有道理。但總結(jié)起來無非以下幾點(diǎn)： 一、精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位 vivo手機(jī)走的是年輕路線，將目標(biāo)消費(fèi)群體定位為18-35歲的年輕人，更準(zhǔn)確說是這部分人群中的年輕女性。在產(chǎn)品輸出上，vivo手機(jī)抓住了年輕用戶喜愛拍照的特點(diǎn)，將手機(jī)拍照和自家的品牌緊密結(jié)合在一起，也因此有了vivo手機(jī)“拍照為主，通訊為輔”的產(chǎn)品特色。 就拿最新發(fā)布的vivo X20來說，這款新手機(jī)以全面屏而聞名，在功能上也做到了獨(dú)具特色，對(duì)于vivo品牌一直所宣稱的拍照功能在這款新手機(jī)上同樣有著很好的體現(xiàn)。關(guān)于這一點(diǎn)，從vivo “X20全屏手機(jī) 逆光也清晰 照亮你的美”的宣傳語就可以看出。 二、出眾的顏值規(guī)劃 與很多手機(jī)廠商“堆硬件、拼參數(shù)”的做法不一樣，vivo手機(jī)的硬件并不十分杰出，反倒是外觀規(guī)劃要更出色一些。正可謂“愛美之心人皆”，vivo手機(jī)注重手機(jī)顏值的做法好處也是顯而易見的：從視覺上形成良好的印象，在第一眼就抓住用戶吸引他們來購買。 例如剛剛發(fā)布的全面屏新手機(jī)X20，采用的是時(shí)下最流行的全面屏規(guī)劃，不僅迎合了年輕用戶追逐時(shí)尚追逐潮流的特點(diǎn)，而且滿足了年輕用戶對(duì)美的需要。 三、廣告營銷+明星效應(yīng) 相比于軟硬件上的投入，vivo手機(jī)更多的是將資金和心思投入到了廣告營銷上。邀請(qǐng)當(dāng)紅鮮肉做代言人，將廣告投放在年輕群體喜愛的主要綜藝節(jié)目中?？梢哉f，用戶喜歡哪位明星，vivo手機(jī)就邀請(qǐng)哪位明星來為產(chǎn)品做代言；用戶喜歡看哪一檔節(jié)目，vivo就將廣告投放在那一檔節(jié)目中。 就拿本次的新手機(jī)vivo X20來說，vivo突破常規(guī)的為新手機(jī)邀請(qǐng)來了三位重量級(jí)別的代言人：彭于晏 、鹿晗和周冬雨。仔細(xì)來看看這三位代言人，無論是完美的陽光型男彭于晏，還是年輕帥氣的小鮮肉鹿晗，亦或者是青春活潑的周冬雨，每一位在年輕人群體中都有著巨大粉絲號(hào)召力。之所以會(huì)這樣大手筆，當(dāng)然不是因?yàn)関ivo手機(jī)錢多的燒，而是試圖通過明星效應(yīng)來深耕線下，引起粉絲的共鳴。 四、強(qiáng)勁的線下銷售渠道 說到vivo手機(jī)和她的姊妹品牌OPPO手機(jī)，很多人都會(huì)想到遍布全國的實(shí)體店和那極具招牌性的藍(lán)綠廣告牌，以及做促銷活動(dòng)時(shí)行走于人流之間的最引人注目的藍(lán)綠娃娃。誠然，vivo手機(jī)走的是典型的傳統(tǒng)渠道型經(jīng)營方式，其間到底有多成功，從之后小米手機(jī)模仿藍(lán)綠長布局線下的舉動(dòng)就可以看出。 未來，vivo手機(jī)到底該如何守住已有的陣地？ 有人說vivo手機(jī)的成功源自于強(qiáng)勁的線下銷售渠道，有人則認(rèn)為vivo手機(jī)之所以能夠出位是因?yàn)樵?016年趕上了一個(gè)大利好。當(dāng)然，還有人將vivo手機(jī)今天所取得的一切成就都?xì)w結(jié)于偶然。然而，對(duì)于已成事實(shí)的結(jié)果，這一切似乎都已經(jīng)不那么重要了，重要的是未來：在未來，vivo手機(jī)該如何守住自己的陣地？ 鑒于OPPO和vivo手機(jī)已經(jīng)取得的成功，華為推出了專門針對(duì)女性用戶的Nova系列，并且從明星藝人代言、線下渠道鋪貨，到產(chǎn)品主打“潮流時(shí)尚”、瞄準(zhǔn)年輕消費(fèi)者等方面，對(duì)OV發(fā)起了一場像素級(jí)的超級(jí)效仿。同樣是在2016年發(fā)生重大轉(zhuǎn)折，但是卻走向了下滑路線的小米手機(jī)，則從渠道上開始了vivo手機(jī)的學(xué)習(xí)，大肆發(fā)展小米之家，試圖通過全渠道的戰(zhàn)略布局來形成與OV的可抗衡之力。至于其他的拿vivo手機(jī)做模版的廠商，那就更是數(shù)不勝數(shù)了。 面對(duì)這樣的圍攻之勢，vivo手機(jī)沒有選擇，除了要在細(xì)分的產(chǎn)品道路上不斷精于產(chǎn)品之外，vivo手機(jī)最需要做的就是要不斷創(chuàng)，通過新技術(shù)來搶占新功能的制高點(diǎn)，從而為用戶贏得更好的產(chǎn)品體驗(yàn)。 不可否認(rèn)，線下實(shí)體店是vivo手機(jī)此番崛起的關(guān)鍵之所在。然而著眼當(dāng)下，華為推出千縣計(jì)劃，榮耀試水起體驗(yàn)店，小米則引入小米之家，線下渠道儼然已經(jīng)成為各大巨頭的必爭之地。在這樣的格局下，vivo手機(jī)也需因勢而變，在發(fā)揮線下渠道優(yōu)勢的同時(shí)，充分利用線上優(yōu)勢，打造出具有vivo特色的新零售模式。