解開蘇寧手機“以舊換新”密碼：一半錢，就能換部新手機？
1.下沉市場，也將成為助推蘇寧沖刺手機第一渠道的重要原因。2.事實上，以舊換新在搶占下沉市場之外，其背后社會意義更加重要。
蘇寧正試圖以優(yōu)厚的以舊換新政策，去吸引更多手機用戶對它關(guān)心。
“用戶通過以舊換新，只要花大概一半的錢，就可以換到一部新的手機?！?月5日，南京蘇寧總部，蘇寧消費電子集團通訊公司副總裁張國剛在接受記者采訪時如此表示：“我們的回收均價，高于市場10%。”
以舊換新對蘇寧而言，將是貫徹未來很長時間的重要戰(zhàn)略――今年3月全民煥新節(jié)發(fā)布會，以及5月的蘇寧618年中大促發(fā)布會上，蘇寧易購總裁侯恩龍都重點談了以舊換新，表示要用總計20億元的補貼響應國家家電消費新政，并將補貼重點由家電產(chǎn)品升級到了家電、手機、電腦等各個品類。
侯恩龍甚至做了一道數(shù)學題：比如新款的OPPO Reno手機，市場價為3299元。通過某款9成新功能正常的手機以舊換新，就能獲得1100元的回收價，加上蘇寧和手機品牌的其他620元補貼，實際用1579元就能拿走最新款的OPPO Reno手機，合計節(jié)省1720元。并且，用分期付款6期免息還可以再省198元。
對此有業(yè)內(nèi)人士認為，表面看，這是一次618年中購物狂歡。更深層次，是蘇寧搶占下沉市場流量入口、實現(xiàn)手機全渠道第一目標的一種重要戰(zhàn)略抉擇。
1/搶占手機下沉市場
6月5日，一個普通工作日的周三下午，來自鹽城濱?？h東坎鎮(zhèn)的19歲女孩林楠，走進了位于南京淮海路的蘇寧生活廣場。
林楠的目的很簡單，她幾天前聽說了蘇寧的“手機以舊換新”活動，而且優(yōu)惠力度還挺大，“早就想把自己用了兩年的手機換新了?！?/p>
她將自己手機通過機器自主評估得出一個不錯價格后，看中了三星的一款手機，店員告訴她：“在線下活動購買參加以舊換新，可以至少直接抵扣購機款1000元?！?/p>
這讓林楠大為動心――對一個在南京餐館打工的年輕女孩而言，1000元抵扣款，差不多是自己一個月三分之一的收入。
但最終林楠并未當場下單，她尋思著好像還有更優(yōu)惠的活動可以選擇。因為1天后的6月6日，就是蘇寧易購超級福利日，按照蘇寧生活廣場內(nèi)無處不在的宣傳，第二件將半價?！拔胰绻推渌霌Q手機的姐妹一起來，甚至給老家農(nóng)村的父母也換一個新手機，豈不是更劃算?！?/p>
某種程度上，這正是蘇寧重點打造手機“以舊換新”的重要原因。蘇寧消費電子集團售后服務中心總經(jīng)理陳媛就對記者表示，近兩年來，國內(nèi)智能手機市場增速慢慢放緩，已由增量市場轉(zhuǎn)向存量市場，以舊換新作為一個重要的消費模式，對有換機需要的用戶來說，正慢慢成為首選，對所有企業(yè)而言也是一場很重要的戰(zhàn)爭。
此外，林楠老家這樣的渠道下沉，也是拉動零售市場增長的重要驅(qū)動力。根據(jù)蘇寧易購副總裁顧偉此前的說法，中國零售市場從銷售額來看呈現(xiàn)“三四三”格局，即30%在各個行業(yè)，40%在線下，30%在四六級市場?！坝绕湓诳h和主要發(fā)達的村鎮(zhèn)，空間特別大”。
憑借著強大的供應鏈體系、顯著的價格優(yōu)勢以及線上線下全渠道覆蓋，蘇寧在多年以舊換新活動中已經(jīng)驗十足。數(shù)據(jù)顯示，2018年蘇寧以舊換新的訂單量增長75%，而在2019年Q1的增長更是達到了96%。不少鎮(zhèn)、村級市場和城市老小區(qū)三類市場消費者，都通過以舊換新服務來購買新的手機、家電等產(chǎn)品。
對此，資深手機行業(yè)觀察人士孫軍（化名）就指出，相比其他家電或3C，用手機來搶占存量和下沉市場更容易看到成功希望――畢竟，無論移動互聯(lián)網(wǎng)如何發(fā)展，都必須通過智能手機才能去實現(xiàn)。
下沉市場，也將成為助推蘇寧沖刺手機第一渠道的重要原因。有蘇寧內(nèi)部人士透露稱，這也是蘇寧易購總裁侯恩龍兩次宣告用10億元加碼，以回收均價高于市場價10%搶占手機以舊換新市場的重要原因。
2/最新款手機，也可以換新
“線上、線下兩種模式都可以參與，只是一些細節(jié)有所不一樣?！标愭陆榻B稱，現(xiàn)在線上由順豐2小時上門取件，然后進行專門的質(zhì)檢，最終拿到收款和補貼。而線下，則在機器進行一鍵估值后，就可以現(xiàn)場抵扣購機。
值得一提的是，在蘇寧易購總裁侯恩龍的數(shù)學題中，有部分補貼，是蘇寧和手機品牌方一起出的。
今年5月8日，蘇寧易購副總裁顧偉率隊現(xiàn)身上海，與榮耀中國區(qū)總裁倪嘉悅展開會談，雙方簽訂年度戰(zhàn)略合作協(xié)議，2019年將在產(chǎn)品、服務、用戶體驗等多方面共同發(fā)力，在線上線下全渠道取得新的突破，重點瞄準以舊換新、服務體驗和爆款產(chǎn)品的打造。
5月21日，榮耀20發(fā)布?，F(xiàn)在，在蘇寧的618年中大促中，榮耀20以舊換新最高補貼為500元。
“根據(jù)我的了解，因為蘇寧在手機全渠道的地位，哪怕是最新上市的手機，很多手機廠家也愿意給蘇寧以舊換新比較大的補貼力度，或者聯(lián)合蘇寧做促銷活動，以獲得更高市場份額，實現(xiàn)之前公布的市場目標?！辟Y深手機市場行業(yè)觀察人士孫軍說。
根據(jù)記者了解，今年1月至今，小米、三星、OPPO、vivo、榮耀等主流手機品牌均與蘇寧簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，并且公布了市場目標。其中，三星銷量目標增長300%、vivo全年銷售增長200%、OPPO全年銷售增長100%，小米則將幾乎全線產(chǎn)品移至蘇寧渠道，整體合作規(guī)模超百億。在上述資深手機市場觀察人士看來，這些目標的壓力并不小，與蘇寧的以舊換新活動，將有助于進一步刺激消費。
蘇寧方面提供的數(shù)據(jù)某種程度上證實了這種說法：在2019年所有新上市的手機中，新舊手機換新比例達到了30%。其中，今年2月下旬發(fā)布的三星S10，補貼最高為800元，這也讓三星S10首日銷售率高達53%。
此外，根據(jù)記者了解，蘋果、OPPO、vivo等手機廠商盡管也推出了以舊換新活動，但蘇寧的模式顯著有很大不一樣――以舊換新的手機，不局限于任何品牌，涉及大部分設備。對消費者來說，入手門檻不僅低了許多，可以選擇的空間也大了許多。
3/打破隱私擔憂瓶頸
事實上，以舊換新在搶占下沉市場之外，其背后社會意義更加重要。
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)在全國現(xiàn)有舊手機數(shù)量已超過10億部，估計未來三年每年舊手機的增量將達到3億-5億部?！艾F(xiàn)在市場上流通的二手手機只占總量的2%-3%?！?/p>
但這個巨大的藍海市場想要挖掘并不容易。 “由于手機與用戶生活越來越密切，承載著通信、照片、支付等諸多重要信息，但許多人對隱私的泄露，有著極深的恐懼心理，甚至還要擔心第三方商家惡意盜取、隱私販賣。所以人們更愿意把舊手機放置在家中，而不是讓它們回流到市場，成為二手手機進入交易流程的巨大瓶頸?！?張國剛稱。
搞定這個信任危機的方式是，讓回收的二手手機數(shù)據(jù)，徹底粉碎。但數(shù)據(jù)的徹底粉碎，即便是一些國外的大公司，例如芬蘭的信息清除服務商Blancco，也只能實現(xiàn)手機回收后，后臺完成粉碎，過程既不透明，也沒有結(jié)論性的粉碎報告。
因此，在張國剛看來，“只有突破這一難點，才能激活電子產(chǎn)品回收市場?！?/p>
在這方面，蘇寧選擇的合作對象是360同城幫。這是一家集手機維修、回收、二手良品銷售為一體的網(wǎng)上運營平臺，奇虎360控股22.23%，蘇寧也是其重要股東。根據(jù)其官方宣傳，去年下半年，360同城幫經(jīng)過三個版本的迭代，推出有中國人自主知識產(chǎn)權(quán)且達到世界頂級安全標準的隱私粉碎技術(shù)，全球首創(chuàng)性實現(xiàn)了“現(xiàn)場”粉碎。
從記者現(xiàn)場用一部舊手機體驗來看，銷毀過程可通過360同城幫的隱私粉碎設備或手機掃碼后全程監(jiān)控。不僅如此，隱私粉碎完成后，記者掃碼的手機還收到了一份電子版的隱私銷毀報告。在隱私操作透明化之外，可以確定的是，即使是世界上最厲害的黑客，都無法在這部手機上了解到關(guān)于它原有主人的任何蛛絲馬跡。
現(xiàn)在，蘇寧百家門店都可以體驗隱私清除服務。根據(jù)現(xiàn)場工作人員的介紹，360同城幫的隱私粉碎技術(shù)，適用于TLC、MLC、SLC等各級芯片，覆蓋了現(xiàn)在市面上所有智能手機的品牌和型號，即便不能正常開機的智能機或功能機也可以進行粉碎隱私。
去年11月，360同城幫CEO鄭立群曾如此解釋：360同城幫在技術(shù)上可將高低電位恢復到統(tǒng)一電位，在不讀取設備中各項個人信息的基礎(chǔ)上，從手機底層，無差別地逐行銷毀各項數(shù)據(jù)，避免隨機銷毀所帶來的遺漏。黑客也無法通過遺留下來的信息進行二次或者多次組合，從而獲得用戶的隱私。4/讓二手市場更規(guī)范透明化
“其實，舊機的市場價值是非常大的，很多用戶也開始愿意購買品相良好、性能符合需要的二手設備，二手閑置的交易市場，做到了極大化的發(fā)展?！?陳媛稱。
從記者了解情況來看，多年以來，二手手機回收都是“黃?！焙徒诌吷特湹奶煜隆１热缬兄?“電子一條街”之稱的深圳華強北，作為全國最大的電子產(chǎn)品集散中心，每年二手手機的出貨量就達到了上億臺，在其他很多城市的街邊，都有著“高價回收手機”的品牌，魚龍混雜難辨真假。
盡管咸魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、拍拍這幾個二手交易平臺，最近幾年也得到了飛躍發(fā)展，但一個現(xiàn)實難題是，這種C2C模式依舊存在著諸多隱憂難以搞定。
“其實，蘇寧是在給二手手機交易做信任背書，讓這個行業(yè)更規(guī)范化透明化。另外，個人和小店沒辦法提供售后，售后服務非常重要，任何一個產(chǎn)品都應該有售后服務。” 張國剛說。
因此，在他看來，蘇寧的手機以舊換新，并不是簡單的價值和硬件的交易，其實根本上是一個服務價值的組合。“包括我們的補貼價格，幫用戶搞定換機時的很多問題，新手機運用習慣和售后問題，以及任何安全泄露保證問題，甚至包括我們的各種高效服務，都是難以替代的。”
看得見、體驗得到的服務價值，這恐怕也是現(xiàn)在蘇寧手機以舊換新，線上成交量盡管已經(jīng)行業(yè)領(lǐng)先，但也遠遠不如線下的重要原因?！拔覀冏鐾暾{(diào)研之后，發(fā)現(xiàn)原因有兩個，第一個是面對面的服務有溫度，第二個是面對面溝通讓人放心。這就是為什么很多服務在回歸線下，也是蘇寧線下全渠道的優(yōu)勢所在?！?/p>
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