一臺(tái)機(jī)器僅賺幾十,中關(guān)村中小攢機(jī)轉(zhuǎn)型
??? “不知道他們還能扛多久。”閆驊嘆了一口氣。在海龍大廈四層，這個(gè)中關(guān)村最大的攢機(jī)商，掐指算著攢機(jī)商們最后的日子。
從1994年創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，閆驊已經(jīng)在中關(guān)村待了近16年。從去年開(kāi)始，他已經(jīng)成了一個(gè)悲觀主義者―越來(lái)越多的同行正在離開(kāi)中關(guān)村。
攢機(jī)的利潤(rùn)越來(lái)越低，市場(chǎng)也在急劇萎縮。筆記本、品牌機(jī)、上網(wǎng)本都在蠶食DIY市場(chǎng)。閆驊有三家攢機(jī)店時(shí)，到了周末每家店都會(huì)有100多臺(tái)的裝機(jī)量，現(xiàn)在他在各大賣場(chǎng)有五家店，裝機(jī)量加起來(lái)還不到100臺(tái)。而每攢一臺(tái)機(jī)器現(xiàn)在只能賺到幾十元，論斤算起來(lái)，還不如賣菜。
“今年上半年很多攢機(jī)商開(kāi)始虧錢，下半年可能虧得更多?！遍Z驊預(yù)計(jì)，整個(gè)攢機(jī)行業(yè)進(jìn)行大洗牌的時(shí)間已經(jīng)到了―就在2010年。
2004年閆海波來(lái)到中關(guān)村的時(shí)候，這里還是一片繁榮，攢一臺(tái)電腦賺500元的生意吸引了無(wú)數(shù)像他一樣的淘金客。這年3月，科貿(mào)大廈剛剛竣工招商，這個(gè)學(xué)建筑的大學(xué)生就以每月4000元的價(jià)格盤(pán)下一個(gè)鋪?zhàn)樱瑥呐浼阶鰯€機(jī)，開(kāi)始了自己的創(chuàng)富夢(mèng)。他盤(pán)算著，只要平均一天裝一臺(tái)機(jī)器，加上賣配件的利潤(rùn)，他每個(gè)月的收入就可以達(dá)到5位數(shù)。
在大學(xué)讀書(shū)時(shí)，閆海波就在網(wǎng)上做起了電腦配件的生意，那時(shí)他覺(jué)得這真是個(gè)賺錢的黃金行當(dāng)，到了大四，當(dāng)很多同學(xué)開(kāi)始辛苦找工作時(shí)，他已經(jīng)為自己掙了一輛捷達(dá)車。一畢業(yè)，閆海波毫不猶豫來(lái)到中關(guān)村繼續(xù)自己的事業(yè)。
沒(méi)想到的是，他只趕上了一個(gè)時(shí)代的尾聲。2006年，攢機(jī)生意開(kāi)始急轉(zhuǎn)直下。閆海波明顯感覺(jué)“一年比一年難做”，盡管他手里開(kāi)始積累一些企業(yè)客戶，但這抵消不了個(gè)人客戶的大量流失。
科貿(mào)大廈的柜臺(tái)顯得越來(lái)越?jīng)]有意義。2010年4月，閆海波離開(kāi)了他奮斗6年的中關(guān)村。
閆驊這樣的老中關(guān)村人經(jīng)歷過(guò)真正的好光景。1994年，雖然多數(shù)用戶面對(duì)高昂的價(jià)格只能望機(jī)興嘆，但一批喜歡嘗新的用戶已經(jīng)開(kāi)始把個(gè)人電腦放入家庭采購(gòu)名單。這一年，閆驊在一棟三層小樓里開(kāi)始了自己的創(chuàng)業(yè)―這棟小樓就在如今科貿(mào)大廈的原址。
1995年被稱為中國(guó)個(gè)人電腦元年，這一年，品牌電腦開(kāi)始進(jìn)行價(jià)格大戰(zhàn)，以聯(lián)想為代表的本土品牌價(jià)格不斷挑戰(zhàn)外國(guó)品牌的價(jià)格底線，把近3萬(wàn)元的電腦價(jià)格降到1萬(wàn)元。中國(guó)人已經(jīng)意識(shí)到個(gè)人電腦意味著什么，但是以大城市職工年平均不到4000元的收入，還是沒(méi)有消費(fèi)一臺(tái)電腦的能力。被稱為兼容機(jī)的攢機(jī)業(yè)務(wù)開(kāi)始出現(xiàn)―裝上一塊“386”的CPU，一個(gè)8MB的內(nèi)存，一塊200MB的硬盤(pán)，加上SVGA彩色顯示器，足夠一個(gè)家庭使用，最關(guān)鍵的是，價(jià)格只有一臺(tái)相同配置的品牌機(jī)的1/3。
在這個(gè)每年以50%速度增長(zhǎng)的領(lǐng)域，DIY逐漸占據(jù)了10%的份額。價(jià)格從一開(kāi)始就成了推動(dòng)中關(guān)村崛起的主要力量。全北京甚至更遠(yuǎn)地方的人都會(huì)跑到中關(guān)村來(lái)買電腦。
最早的一批攢機(jī)商扎堆的地方就在現(xiàn)在太平洋數(shù)碼大廈的對(duì)面，那是一排小平房。當(dāng)時(shí)閆驊還不是一名攢機(jī)商，而是做電腦配件的分銷，他先后代理過(guò)不同品牌的主板、顯卡和CPU，直到后來(lái)成為華碩的北京地區(qū)總代理。
那個(gè)時(shí)候裝一臺(tái)主流機(jī)型的機(jī)器價(jià)格都過(guò)萬(wàn)元，一臺(tái)機(jī)器能掙2000到4000元?！拔覀?cè)?jīng)賣過(guò)一個(gè)網(wǎng)卡，500塊錢成本，零售賣2000多塊錢，利潤(rùn)百分之三百?！遍Z驊說(shuō)。而且那時(shí)中關(guān)村人并不多，競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)不如現(xiàn)在激烈。1999年，華碩的主板、顯卡、光驅(qū)在北京市場(chǎng)上的占有率都是第一，閆驊的公司“思創(chuàng)未來(lái)”也達(dá)到了一個(gè)運(yùn)營(yíng)的高峰。
此時(shí)市場(chǎng)上配件商的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開(kāi)始，每一個(gè)細(xì)分配件領(lǐng)域，都開(kāi)始涌現(xiàn)大量的品牌，這些公司認(rèn)為獲取知名度的最有效方式是去報(bào)紙打廣告。結(jié)果，《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》把自己的版面從32塊增加到64塊，《計(jì)算機(jī)世界》每期128版，幾乎每一家都市報(bào)都開(kāi)辟了PC專版。這些專版的內(nèi)容從攢機(jī)價(jià)格到硬件評(píng)測(cè)，應(yīng)有盡有。
媒體報(bào)價(jià)也使得電腦配件的價(jià)格透明化，攢機(jī)商的利潤(rùn)一下子從100%降到了10%。不過(guò)，沒(méi)有人在意這些，那是中關(guān)村貨真價(jià)實(shí)的黃金時(shí)代。
2000年，吳修顯拿著5000塊錢與人合租了一個(gè)海龍的小攤位，開(kāi)始攢機(jī)。中關(guān)村進(jìn)入了一個(gè)建設(shè)高潮，道路兩旁的楊樹(shù)不見(jiàn)了，白頤路(現(xiàn)為中關(guān)村大街)第一次拓寬。1999年5月硅谷電腦城開(kāi)業(yè)，中關(guān)村進(jìn)入了大賣場(chǎng)時(shí)代。比起過(guò)去的小平房，這里有明亮的購(gòu)物環(huán)境，有冷暖空調(diào)，有干凈的衛(wèi)生間，也提供了更多的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。隨后，太平洋、海龍也加入了新興賣場(chǎng)的行列，海龍很快成了其中生意最好的地方。
這個(gè)時(shí)候裝機(jī)的利潤(rùn)已經(jīng)不像前幾年那么豐厚，但是市場(chǎng)處于增長(zhǎng)期，可以通過(guò)擴(kuò)大銷量去賺錢，而那時(shí)每攢一臺(tái)機(jī)器還有100元到200元的服務(wù)費(fèi)。吳修顯的生意還不錯(cuò)，2003年他離開(kāi)了海龍的小攤位，在鼎好電子商城三層租下了一個(gè)12平方米的柜臺(tái)。
越來(lái)越多的人來(lái)到中關(guān)村，他們大多來(lái)自河南、山東或東北，沒(méi)怎么上過(guò)學(xué)，通過(guò)親戚介紹來(lái)到了這里。攢機(jī)不需要高深的計(jì)算機(jī)知識(shí)，也沒(méi)有任何門(mén)檻，在中關(guān)村租一個(gè)柜臺(tái)就算開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)。這對(duì)于那些缺乏專業(yè)技能、卻想在城市生存下來(lái)的人來(lái)說(shuō)，是一個(gè)賺錢的好機(jī)會(huì)。中關(guān)村變得車水馬龍，白頤路和北四環(huán)的交叉口變成一個(gè)常年擁堵的地點(diǎn)。
進(jìn)入鼎好不到一年，吳修顯就發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多。攢機(jī)的利潤(rùn)雖然還依然能保持在一臺(tái)400元左右，但裝機(jī)服務(wù)費(fèi)已經(jīng)取消，利潤(rùn)開(kāi)始明顯下降。
在生意最好的時(shí)候，閆海波曾經(jīng)每月花1000塊錢雇過(guò)一個(gè)銷售，后來(lái)這個(gè)銷售回家結(jié)婚生子，他索性就一個(gè)人單干。他發(fā)現(xiàn)房租在下降，但仍然無(wú)法阻止收入的下滑。2004年剛?cè)タ瀑Q(mào)的時(shí)候租金是一個(gè)月4000元，第二年3800元，到了2009年已經(jīng)變?yōu)橐荒?.3萬(wàn)元，相當(dāng)于一個(gè)月2750元，加上每年固定不變的物業(yè)費(fèi)4750元，加上工商管理費(fèi)、稅務(wù)、電費(fèi)，這些費(fèi)用加起來(lái)每個(gè)月按4000塊錢算，每天只需要掙150元，就能保證不虧。如果換算成裝機(jī)量，每天裝一臺(tái)機(jī)器就可以保本?？墒?，曾經(jīng)他一天能裝3臺(tái)機(jī)器，但現(xiàn)在每天裝一臺(tái)機(jī)器也已經(jīng)變得困難。
越來(lái)越低的房租不是好事情。攢機(jī)商們寧可要越來(lái)越高的房租和越來(lái)越多的顧客，而不是現(xiàn)在這樣的尷尬。
倒是越來(lái)越多的人懂電腦，配件利潤(rùn)越來(lái)越透明。而媒體報(bào)價(jià)從報(bào)紙延伸到了網(wǎng)絡(luò)，中關(guān)村在線等網(wǎng)站上的報(bào)價(jià)甚至比成本還低，不斷有消費(fèi)者拿著網(wǎng)上的配置和報(bào)價(jià)找閆海波配機(jī)器。他需要不斷地向客戶解釋媒體報(bào)價(jià)和市場(chǎng)報(bào)價(jià)之間的區(qū)別，攢機(jī)的錢掙得越來(lái)越辛苦。即使如此，“大家看著客戶就像貓看見(jiàn)魚(yú)似的”。
吳修顯暫時(shí)還扛得住顧客減少的沖擊，同時(shí)他也發(fā)現(xiàn)了另外一條路。從2000年就開(kāi)始建立合作關(guān)系的中國(guó)科學(xué)院給他下了訂單，要求配送一大批包括硒鼓、墨盒在內(nèi)的電腦耗材。之前耗材的銷售只作為攢機(jī)的輔助業(yè)務(wù)，吳修顯不僅按照接近成本的價(jià)格提供給客戶，甚至為客戶免掉了所有的送貨費(fèi)。而現(xiàn)在，他需要用耗材來(lái)彌補(bǔ)攢機(jī)利潤(rùn)下滑帶來(lái)的總利潤(rùn)縮水。
吳修顯開(kāi)始適當(dāng)提高耗材價(jià)格，并加收送貨費(fèi)。2004年，耗材作為主銷產(chǎn)品，利潤(rùn)率已經(jīng)達(dá)到了5%到10%。吳修顯意識(shí)到，企業(yè)客戶將是以后發(fā)展的重點(diǎn)。2005年，他又增加了網(wǎng)絡(luò)路由器銷售，并為客戶配套提供網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品升級(jí)服務(wù)。這個(gè)舉動(dòng)不僅鞏固了老客戶群體，也吸引了包括網(wǎng)吧和企業(yè)在內(nèi)的大批客戶群體。“一般家用路由器可以掙到幾十元，網(wǎng)吧這類對(duì)網(wǎng)絡(luò)有較高要求的機(jī)構(gòu)使用的路由器，利潤(rùn)能達(dá)到幾百元?！敝链?，圍繞攢機(jī)業(yè)務(wù)發(fā)展開(kāi)來(lái)的耗材和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品業(yè)務(wù)已經(jīng)撐起了半邊天。相比前些年，大客戶的利潤(rùn)也算不上高―但總算比攢機(jī)利潤(rùn)高多了。
2003年，吳修顯在學(xué)院路北面一個(gè)叫城華園的小區(qū)以每平米6000多元的價(jià)格買了一套90平方米的房子，雖然還要還貸款，但那是屬于他自己的家，證明他從此在這個(gè)城市扎下了根。而跟他同一撥在中關(guān)村打拼的大小經(jīng)銷商們，也在那個(gè)時(shí)間前后把財(cái)富兌換成房子這樣的實(shí)物資產(chǎn)。離中關(guān)村不遠(yuǎn)的上地和海淀區(qū)政府周邊是他們最中意的兩個(gè)區(qū)域。
2004年，趙文龍來(lái)中關(guān)村尋找機(jī)會(huì)。他從銷售開(kāi)始做起，2005年投資了自己的攢機(jī)小店。他發(fā)現(xiàn)，2004年攢機(jī)還有6%到8%的利潤(rùn)率，到2005年只剩了4%到5%。DIY市場(chǎng)在逐步萎縮，他知道，自己已經(jīng)無(wú)法再做傳統(tǒng)的攢機(jī)商了。
小攢機(jī)商們開(kāi)始了艱難的轉(zhuǎn)型，他們大都會(huì)選擇做企業(yè)客戶，但是很多人并沒(méi)有像吳修顯那樣有長(zhǎng)期積累起的資源，于是就在給采購(gòu)人員的回扣上展開(kāi)了價(jià)格戰(zhàn)。這是一片灰色地帶，一個(gè)3萬(wàn)塊錢的單子如果掙5000塊錢，可以給采購(gòu)7000塊錢的回扣。閆海波就試過(guò)這樣的方法。有個(gè)朋友介紹來(lái)的客戶在他那里買了3000多塊錢的東西，他就送人1000塊錢的東西。后來(lái)，那個(gè)人就成了閆海波的長(zhǎng)期客戶。
但閆海波的客戶資源不足以撐起他的生意，他想過(guò)去做水貨手機(jī)，但是發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)太大，沒(méi)有過(guò)硬的渠道，無(wú)法做售后。即使在中關(guān)村，商戶與商戶之間也存在著欺詐。而且賣水貨還隨時(shí)可能遭遇工商局的查封。
他也考慮過(guò)去做七彩虹顯卡的二級(jí)代理商，但是這一年要10萬(wàn)塊錢押金，而且要現(xiàn)款現(xiàn)貨，每個(gè)月有一個(gè)固定的量后才能返點(diǎn)。如果押10萬(wàn)塊，手里至少還要有10萬(wàn)塊才能進(jìn)貨。他沒(méi)有那么多錢。
閆海波也看到了一些成功的轉(zhuǎn)型。有的公司專門(mén)做售后，他們一般會(huì)雇幾個(gè)小女孩兒，拿著黃頁(yè)打電話，看哪里有維修電腦的需求，然后低價(jià)雇一些維修工人上門(mén)做免費(fèi)服務(wù)。這樣如果需要更換配件的話，一個(gè)在中關(guān)村賣100元的配件可以翻倍。還有的公司專門(mén)做二手，一個(gè)17寸的顯示器，20塊錢一個(gè)收購(gòu)過(guò)來(lái)，簡(jiǎn)單翻新一下，倒手賣給那些小公司，收120到180元。
趙文龍則想到了開(kāi)網(wǎng)店的辦法。2005年底，趙文龍的淘寶店開(kāi)張了，這在當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還不發(fā)達(dá)的時(shí)代顯得非 常具有眼光。淘寶店給他帶來(lái)了更多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上的思考。這和1990年代依靠報(bào)紙廣告做銷售的時(shí)代已經(jīng)完全不同，誰(shuí)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上占得了先機(jī)，誰(shuí)就擁有了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。
2007年涉足PC配件代理后，他又花了幾千元在中關(guān)村在線投放了公司代理的七個(gè)品牌配件廣告。這種只有文字鏈接的廣告收到了意想不到的效果，許多客戶誤以為他的公司是配件廠家，幾乎每個(gè)月他都能收到來(lái)自網(wǎng)吧或者大型公司的采購(gòu)訂單。
2008年，已經(jīng)有三年經(jīng)驗(yàn)的趙文龍感到電子商務(wù)是行業(yè)未來(lái)的趨勢(shì)，他毅然砍掉了經(jīng)營(yíng)三年的海龍柜臺(tái)，只在國(guó)際動(dòng)漫城租下了一間不大的寫(xiě)字間。與此同時(shí)，他在中關(guān)村在線的廣告投入增加到了20萬(wàn)元，并在同一個(gè)網(wǎng)站建立起了只面向中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)店鋪。
不到一年的時(shí)間，趙文龍的固定客源中就多出了大中、蘇寧這樣的大企業(yè)，公司規(guī)模也迅速由6名員工發(fā)展到了20人左右。這個(gè)來(lái)自縣城、文化程度不高的小伙子，也在北京擁有了自己的房子和車子。
隨著鼎好(2004年)和e世界(2006年)開(kāi)張，中關(guān)村終于徹底告別了那種臟亂差的購(gòu)物環(huán)境，這兩個(gè)新型賣場(chǎng)似乎刻意從環(huán)境上讓人們認(rèn)識(shí)到與之前大賣場(chǎng)的不同。新賣場(chǎng)的高樓層里出現(xiàn)了很多像趙文龍這樣沒(méi)有柜臺(tái)的小公司，繁忙程度不亞于樓下的賣場(chǎng)，而在老賣場(chǎng)的高樓層很多公司只有一間空蕩蕩的辦公室。
電腦硬件的變革確實(shí)在沿著摩爾指明的方向前進(jìn)―電腦芯片每隔18個(gè)月就把自己性能提高一倍，價(jià)格下降一半。而在真實(shí)世界里這種變革還包含了商業(yè)模式。
筆記本電腦一直被認(rèn)為是臺(tái)式機(jī)的終結(jié)者。2005年，這個(gè)“終結(jié)者”的價(jià)格終于下降到了能和臺(tái)式機(jī)競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)間，DIY市場(chǎng)的萎縮開(kāi)始加速。像神州筆記本這樣的低端筆記本企業(yè)將價(jià)格降到4000元以內(nèi)，構(gòu)成了對(duì)攢機(jī)業(yè)的第一波沖擊。2007年涌現(xiàn)的上網(wǎng)本又構(gòu)成第二波沖擊。上網(wǎng)本的出現(xiàn)也把筆記本電腦的市場(chǎng)價(jià)格拉到5000元左右，進(jìn)一步消減了DIY臺(tái)式機(jī)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
惠普、戴爾、聯(lián)想等品牌臺(tái)式機(jī)的價(jià)格也在不斷探底，形成了對(duì)攢機(jī)業(yè)的第三波沖擊。而且這些品牌機(jī)往往通過(guò)國(guó)美蘇寧等大賣場(chǎng)銷售，價(jià)格、便利性、購(gòu)物舒適性及售后服務(wù)方面都勝出中關(guān)村等傳統(tǒng)賣場(chǎng)。除此之外，京東商城、淘寶網(wǎng)等電子商務(wù)模式也在挑戰(zhàn)著傳統(tǒng)的攢機(jī)業(yè)?！霸谡麄€(gè)市場(chǎng)容量萎縮的情況下，如果一個(gè)單子走別的渠道，就意味著攢機(jī)商丟了至少一單生意?！遍Z驊說(shuō)。
2008年被認(rèn)為是DIY市場(chǎng)的分水嶺。在一直被視為全球市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)的美國(guó)PC市場(chǎng)，筆記本電腦首次奪下半壁江山。而同屬成熟市場(chǎng)的西歐和日本，這一比例也都超過(guò)了50%。
在廣東東莞，從1993年就從事機(jī)箱生產(chǎn)的金河田明顯感到了這種變化?！?詞語(yǔ)被過(guò)濾*前兩個(gè)月的供貨量忽然出現(xiàn)大量下滑，在此之后就基本保持在低量?！苯鸷犹锸袌?chǎng)策劃部經(jīng)理陳云柏說(shuō)。這家公司曾伴隨DIY市場(chǎng)的繁榮，迎來(lái)了自己發(fā)展的黃金十年。而隨著市場(chǎng)的成長(zhǎng)，大量的筆記本、MP3、DVD等小廠也加入到競(jìng)爭(zhēng)者的行列，從事電腦機(jī)箱生產(chǎn)的廠家從50家擴(kuò)充到現(xiàn)在近200家，這導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)率暴降。而到了2008年，這種競(jìng)爭(zhēng)就成了一場(chǎng)災(zāi)難，一些出口不暢的外單廠商也開(kāi)始在國(guó)內(nèi)搶單。
“在低端市場(chǎng)上，就是賺兩三塊錢，也有大量的廠商敢接單。”陳云柏說(shuō)。
“我從來(lái)都沒(méi)有在中關(guān)村買過(guò)東西，”閆驊說(shuō)，“因?yàn)槿鄙賹?duì)這里人的信任?！?/p>
中關(guān)村從來(lái)就不是一個(gè)以規(guī)范著稱的市場(chǎng)，但市場(chǎng)環(huán)境的惡化仍可以被視作催化劑，生存壓力讓一些小的攢機(jī)商走上了另一條路。
“黑導(dǎo)購(gòu)”就是這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)的。他們往往會(huì)在電梯口堵住顧客，先虛報(bào)低價(jià)拉走客戶，然后在顧客有意愿購(gòu)買的時(shí)候推說(shuō)沒(méi)貨，趁機(jī)推銷其他高利潤(rùn)產(chǎn)品。顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)新推薦的產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有概念，很容易花很高的價(jià)格買到不合適的東西，而銷售人員則可拿到此單利潤(rùn)的50%。
還有一種是“展銷會(huì)”。這種銷售手段和“黑導(dǎo)購(gòu)”類似，只不過(guò)以“展銷會(huì)特價(jià)”作為誘餌，拉著顧客去寫(xiě)字間，然后實(shí)施欺詐。
惡化的市場(chǎng)環(huán)境也摧毀了人與人之間的信任。中關(guān)村的每一個(gè)賣場(chǎng)都會(huì)有“扎貨”，就是小攢機(jī)商賒代理的貨，然后有半個(gè)月到一個(gè)月的賬期。這種熟人經(jīng)濟(jì)在年景好的時(shí)候似乎沒(méi)什么問(wèn)題，可一到年景不好的時(shí)候，就有人賣了貨攜款跑掉了。閆海波就經(jīng)歷過(guò)這樣的事，他發(fā)現(xiàn)自己旁邊 一個(gè)攤位的哥們兒突然消失了，柜臺(tái)外面站一圈人，都是等著結(jié)賬的。“后來(lái)一問(wèn)才知道好多家都被騙了。這種事情派出所也沒(méi)法去查。”
閆驊正式進(jìn)入攢機(jī)行業(yè)是在2006年。當(dāng)時(shí)他已經(jīng)是中關(guān)村實(shí)力最強(qiáng)的代理商之一，而小攢機(jī)商們的好日子已經(jīng)看到了盡頭。按照閆驊的判斷―在市場(chǎng)環(huán)境不好的時(shí)候，代理商的利潤(rùn)壓力最大，既有上游廠商的任務(wù)量壓力，又要應(yīng)對(duì)攢機(jī)商的賬期風(fēng)險(xiǎn)。一旦市場(chǎng)下滑，資金鏈很容易斷裂。而中關(guān)村魚(yú)龍混雜的攢機(jī)業(yè)務(wù)正需要一個(gè)行業(yè)標(biāo)桿。
他決定逐步退出代理市場(chǎng)。2006年，海龍改造，讓品牌代理優(yōu)先挑選店面。閆驊看準(zhǔn)了攢機(jī)市場(chǎng)，一下就拿下了三個(gè)店面。同時(shí)，閆驊已經(jīng)確定要重點(diǎn)做高端機(jī)。他從賣配件開(kāi)始就是以中高端為主，幾乎壟斷了中關(guān)村的顯卡和主板中高端配件市場(chǎng)。他認(rèn)為這一塊利潤(rùn)高，而且有成長(zhǎng)的潛力。
為了阻止整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)下滑趨勢(shì)，2007年閆驊組織了一個(gè)DIY攢機(jī)聯(lián)盟，他找到規(guī)模較大的幾家商戶，討論形成一個(gè)連鎖店，互相提供維修售后服務(wù)，這樣品牌形象好，吸引客戶，而且，聯(lián)盟的市場(chǎng)份額是20%，跟上游配件廠商進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)有議價(jià)能力。不過(guò)沒(méi)到半年聯(lián)盟就分崩離析。“表面上談都很順利，但實(shí)際上想的不是互相依存，而是你壯大之后會(huì)不會(huì)把我甩了?！?/p>
聯(lián)盟組織的失敗也讓閆驊對(duì)中關(guān)村徹底失望。他抱怨中關(guān)村整個(gè)管理體系太差，不適合大公司出現(xiàn)，而且管理人才缺乏。他做高端機(jī)店面時(shí)招聘來(lái)的大學(xué)生一周不到全走光了。他悲觀的真正原因也在于此―中關(guān)村已經(jīng)很難吸引優(yōu)秀的人才。
很多人會(huì)拿馮軍的愛(ài)國(guó)者公司來(lái)證明中關(guān)村模式的成功，但馮軍只是靠攢機(jī)和搬箱子起家，他真正做大恰好是因?yàn)楹茉缇蛼仐壛藬€機(jī)模式，開(kāi)始做自己的配件生產(chǎn)和品牌。
既然做不了聯(lián)盟，閆驊就想自己發(fā)展壯大。去年底他本打算擴(kuò)張，但后來(lái)因資金問(wèn)題沒(méi)有執(zhí)行，現(xiàn)在他慶幸沒(méi)有那樣做。今年上半年的形勢(shì)讓人難以樂(lè)觀，到了年底，他可能會(huì)選擇收縮戰(zhàn)略，關(guān)掉一些店面，專注做高端DIY。
“最先死掉的就是那些大代理商，然后是一些小攢機(jī)商?！遍Z驊說(shuō)?，F(xiàn)在海龍賣場(chǎng)里已經(jīng)出現(xiàn)沒(méi)人接手的空置柜臺(tái)，閆驊預(yù)計(jì)，過(guò)不了多久，中關(guān)村的大賣場(chǎng)就會(huì)只剩下一個(gè)。“如果有一天我的公司也倒了，我就提前退休?！?/p>
2009年，英特爾公司找到了閆驊。作為一個(gè)跨國(guó)公司，他們更早在成熟市場(chǎng)看到了行業(yè)的變化趨勢(shì)。發(fā)達(dá)國(guó)家的DIY市場(chǎng)雖然日漸萎縮，但只是退出低端領(lǐng)域，進(jìn)而轉(zhuǎn)向高端，專門(mén)服務(wù)于中小企業(yè)、硬件發(fā)燒友及游戲玩家等細(xì)分客戶群。而在中國(guó)的電腦賣場(chǎng)，幾乎所有的銷售人員都認(rèn)為只有價(jià)格戰(zhàn)才能搶奪客戶。處理器是個(gè)很好的例子，歐美市場(chǎng)酷睿處理器已經(jīng)占到70%到80%的比例，而中國(guó)80%的處理器仍然是奔騰。按照英特爾中國(guó)區(qū)品牌與策略經(jīng)理呂冬的說(shuō)法，“當(dāng)所有的人都跟消費(fèi)者討論價(jià)格的時(shí)候，那就是一個(gè)價(jià)格銷售，而非價(jià)值銷售?！?/p>
按照英特爾2010年的調(diào)查，在成熟市場(chǎng)，80%的市場(chǎng)份額已經(jīng)被筆記本占據(jù)，剩余20%是臺(tái)式機(jī)。但臺(tái)式機(jī)平均單價(jià)比筆記本還要高30%。在中國(guó)市場(chǎng)，筆記本和臺(tái)式機(jī)各占一半的份額，而在臺(tái)式機(jī)里，品牌機(jī)和DIY也各占據(jù)一半的份額。
“DIY在二三線城市和農(nóng)村還有市場(chǎng)，在大城市里基本是負(fù)增長(zhǎng)了?！眳螙|說(shuō)。幸好成熟市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)也表明，消費(fèi)者對(duì)電腦的需求仍是多樣化的。
英特爾拿出了一整套計(jì)劃，這個(gè)被稱為“至尊地帶”的計(jì)劃是在中國(guó)各大PC賣場(chǎng)建一個(gè)類似專賣店的高端DIY店。英特爾出一半的裝修費(fèi)用，并投入大量的廣告費(fèi)用用于品牌宣傳。2009年7月，閆驊在中關(guān)村的鼎好電子商城開(kāi)了北京第一家“至尊地帶”。
不少上游廠商都認(rèn)為高端機(jī)將是對(duì)DIY市場(chǎng)最后的拯救。金河田為了滿足高端發(fā)燒友的需求，已經(jīng)開(kāi)始生產(chǎn)0.8至1毫米厚度的特種機(jī)箱，而一般機(jī)箱的厚度是0.35毫米。高端市場(chǎng)無(wú)疑意味著高利潤(rùn)，唯一的問(wèn)題是：這究竟會(huì)是一個(gè)多大的市場(chǎng)？
離開(kāi)中關(guān)村后，閆海波回到了位于通州的家里，他本來(lái)還想在通州復(fù)制一個(gè)小的中關(guān)村，但做了一番調(diào)查后發(fā)現(xiàn)兩地的價(jià)格基本持平，差的只是五元十元的運(yùn)費(fèi)。而且，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)帶給他太多的動(dòng)蕩感，在中關(guān)村的6年時(shí)間，他看到幾百個(gè)新賣家誕生，也有幾百個(gè)賣家死亡，身邊柜臺(tái)80%的人都換了一遍。“我是不想再做這一行了。”
2009年10月，中關(guān)村南大街上的環(huán)形天橋落成。北京西北的這片區(qū)域依舊車水馬龍，熙來(lái)攘往。地鐵4號(hào)線和10號(hào)線更是拉近了中關(guān)村和北京各個(gè)區(qū)域的距離，隨著新中關(guān)購(gòu)物中心的建成和家樂(lè)福的入駐，越來(lái)越多的人來(lái)中關(guān)村購(gòu)物、吃飯、看電影或者只是去新東方學(xué)習(xí)外語(yǔ)。在中關(guān)村西區(qū)，新浪、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)扎堆，它們和PC有著緊密聯(lián)系，但已經(jīng)屬于一個(gè)叫做互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)。
那個(gè)作為PC產(chǎn)業(yè)和中小攢機(jī)商象征的中關(guān)村，即將消失了。
吳修顯
2000年，來(lái)到中關(guān)村在海龍大廈開(kāi)始做攢機(jī)
2003年，在鼎好電子大廈租12平米柜臺(tái)做攢機(jī)
2004年，開(kāi)始把耗材作為主銷產(chǎn)品，利潤(rùn)率大約5%到10%，同時(shí)將企業(yè)客戶作為發(fā)展重點(diǎn)
2005年，增加了路由器銷售
閆驊
1994年，來(lái)到中關(guān)村
1995年，開(kāi)始做分銷電腦配件的生意，后來(lái)成為華碩北京總代理
2006年，進(jìn)入攢機(jī)行業(yè)，在海龍拿下三個(gè)店面，想做行業(yè)標(biāo)桿
2007年，組建DIY攢機(jī)聯(lián)盟，維持半年即解散
2009年7月，在鼎好電子商城開(kāi)設(shè)北京第一家高端DIY店“至尊地帶”
2010年，可能會(huì)關(guān)掉一些店面，專注做高端DIY
趙文龍
2004年，來(lái)到中關(guān)村做銷售
2005年，開(kāi)始租柜臺(tái)攢機(jī)，但利潤(rùn)只有4%到5%
2005年底，在淘寶網(wǎng)開(kāi)了網(wǎng)店
2007年，涉足PC配件代理，并開(kāi)始在中關(guān)村在線打廣告
2008年，砍掉在海龍的柜臺(tái)，建立了面向中小企業(yè)的淘寶店鋪
該文章被收錄于：
主板能上多大的硬盤(pán) ? https://www.chinafix.com/zt/572-1.html